Les volumes d’assurés, l’effectif, les levées de fonds et le périmètre de Luko cités correspondent à novembre 2021. La situation capitalistique et commerciale de l’entreprise a évolué depuis cet entretien.

LES TEMPS FORTS

• 04:00 — Enfance, goût de la construction et premières envies d’entreprendre.
• 05:59 — Études et passage par HEC.
• 07:25 — GoodFood, première expérience entrepreneuriale.
• 08:15 — OpenJet et l’apprentissage d’un marché difficile.
• 10:51 — L’idée de Luko et le choix de l’assurance habitation.
• 16:00 — Concevoir une assurance plus transparente et numérique.
• 20:06 — Les premiers clients et le premier sinistre.
• 23:03 — Les étapes de croissance entre 2018 et 2021.
• 29:57 — La plus grande difficulté rencontrée par l’équipe.
• 33:52 — Assurés, collaborateurs et financement au moment de l’entretien.
• 34:47 — Les arguments adressés à un assuré d’un acteur traditionnel.
• 35:45 — La fierté de construire une équipe et un produit utiles.
• 38:10 — Le moment le plus compliqué de l’aventure.
• 44:46 — Les conseils pour se lancer et apprendre par l’action.

Apprendre avec deux premières entreprises

Raphaël ne commence pas par l’assurance. Après ses études, il participe à GoodFood puis crée OpenJet, une plateforme de réservation de jets privés. Ces projets l’exposent à la difficulté de trouver un marché, de construire une offre et de distinguer une opportunité séduisante d’un problème suffisamment profond.

OpenJet ne devient pas l’entreprise espérée, mais l’expérience clarifie son rapport au risque. Un projet qui s’arrête n’efface pas les compétences acquises : recruter, vendre, arbitrer et reconnaître qu’une hypothèse ne fonctionne plus.

Choisir un secteur que les clients n’aiment pas

L’assurance habitation est obligatoire pour de nombreux foyers, mais la relation reste faible jusqu’au jour du sinistre. Les contrats paraissent complexes et les démarches lentes. Cette combinaison attire Raphaël et son associé : un grand marché, une expérience client dégradée et une infrastructure que le logiciel peut simplifier.

Créer Luko implique toutefois davantage qu’une belle interface. Il faut maîtriser la réglementation, calculer le risque, organiser l’assistance et gagner la confiance d’un client qui confie à l’entreprise la protection de son logement.

Faire du sinistre le vrai moment du produit

La souscription numérique réduit les frictions : quelques informations, un tarif lisible et un contrat activé rapidement. Mais la promesse d’un assureur se vérifie lorsque quelque chose se passe mal.

Raphaël raconte le premier sinistre comme un événement fondateur. L’équipe doit passer du produit théorique à une personne confrontée à un problème réel. Le traitement, la rapidité de réponse et la clarté des échanges deviennent les critères à partir desquels le client juge toute la marque.

Construire la confiance par la transparence

Luko cherche à rendre le contrat plus compréhensible et à aligner davantage les intérêts. La technologie automatise une partie des opérations, facilite les déclarations et permet de suivre un dossier, mais elle ne remplace pas l’empathie attendue dans une situation urgente.

Le projet combine donc produit numérique et qualité de service. L’enjeu n’est pas de présenter l’assurance comme une application légère, mais de supprimer la complexité qui ne protège ni le client ni l’entreprise.

Passer de quelques contrats à 200 000 assurés

Après le lancement commercial en 2018, Luko accélère rapidement. L’entreprise développe son acquisition, recrute, élargit sa couverture et prépare son expansion européenne. Au moment de l’entretien, elle annonce plus de 200 000 assurés, environ 150 salariés et 72 millions d’euros levés.

Cette croissance donne des moyens, mais multiplie aussi les dépendances. Chaque évolution du produit touche davantage de clients ; chaque approximation opérationnelle peut devenir un problème à grande échelle.

Prioriser lorsque tout paraît urgent

Raphaël identifie la priorisation comme une difficulté majeure. Le produit, les sinistres, le recrutement, le financement et l’international avancent simultanément. La vitesse peut pousser une équipe à confondre activité et progrès.

Grandir exige alors des choix explicites : ce qui doit être excellent maintenant, ce qui peut attendre et ce que l’entreprise refuse de faire. L’ambition ne dispense pas de construire les systèmes qui permettent de tenir la promesse faite à chaque assuré.

Ne pas attendre d’être prêt

Son conseil aux futurs entrepreneurs vient des projets réussis comme de ceux qui se sont arrêtés : commencer, parler aux utilisateurs et accepter d’apprendre en avançant. L’expérience ne supprime pas l’incertitude, mais elle aide à distinguer plus vite un signal de marché d’une simple conviction personnelle.

Luko illustre cette logique. L’entreprise ne naît pas d’une expertise historique de l’assurance, mais d’une volonté de comprendre les mécanismes du secteur puis de reconstruire l’expérience à partir du client.

POURQUOI ÉCOUTER CET ÉPISODE ?

Cet épisode sera utile aux fondateurs de fintech et d’assurtech, aux équipes en hypercroissance et à tous ceux qui veulent transformer un secteur réglementé. Il montre que le logiciel ne crée de valeur que s’il améliore le moment où le service est réellement attendu.

À PROPOS DE RAPHAËL VULLIERME

Raphaël Vullierme est le cofondateur de Luko, une assurtech créée pour simplifier et moderniser l’assurance habitation. Diplômé d’HEC, il a auparavant participé à GoodFood et créé OpenJet, deux expériences qui ont préparé le lancement de Luko.

Mise à jour : Depuis l’enregistrement, Luko a rejoint Allianz Direct et poursuit son activité sous le nom Luko by Allianz Direct.

RESSOURCES CITÉES

• Luko : assurance habitation cofondée par Raphaël Vullierme.
• GoodFood : première expérience entrepreneuriale évoquée dans l’épisode.
• OpenJet : plateforme de réservation de jets privés créée avant Luko.
• HEC Paris : école suivie par Raphaël.
• « Delivering Happiness », de Tony Hsieh, consacré à la culture de Zappos.
• NeoFarm : entreprise d’Alexia Ray citée parmi les sources d’inspiration.
• Spotify : trajectoire européenne citée dans les questions finales.

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